„Mein sicher geglaubter Großauftrag ist futsch!”, eröffnet mir Florian zerknirscht im Coaching. Dabei hat er seine Kompetenz gerade eben noch brillant bewiesen. Wie ein Häufchen Elend hockt er auf seinem Stuhl und fragt sich: “Was habe ich falsch gemacht?”
Ich kann seine Frustration sehr gut nachempfinden. Monatelange Arbeit, einige vielversprechende Online-Meetings und dann bekommt man völlig unerwartet einen Korb, wer kennt es nicht?!
„Was war denn der Grund für die Absage?“, frage ich Florian.
„Das ist es ja gerade, ich weiß es nicht!“, antwortet er verzweifelt.
„Okay, dann lass es uns herausfinden und der nächste Auftrag ist deiner!“, ermutige ich ihn.
Im Laufe der Coaching Session nehmen wir also Florians Pitch genauestens unter die Lupe.
Florian ist Software-Spezialist, unter anderem für BMW. Aufgrund seiner umfassenden Branchen-Erfahrung wurde er von, sagen wir mal Audi, gebeten ein Angebot abzugeben.
Audi gefällt Florians Angebot und lädt ihn zu einem Pitch ein. Professionell führt Florian durch die vorbereitete Präsentation. Um sein außerordentliches Fachwissen im Bereich der Automobilindustrie zu untermauern, schildert Florian detailliert sein Projekt bei BMW. Und klar, er betont auch permanent, dass BMW mit seiner Arbeit Benchmark der Branche ist.
Trotz all dieser Expertise distanzieren sich die Entscheidungsträger von Audi und lehnen Florians Angebot ab.
“Hey Florian, genau deine Expertise wurde dir vermutlich zum Verhängnis. So schillernd wie du mir deine Erfahrung mit BMW geschildert hast, hätte ich als “Audianer” das Gefühl, dass du mir gerade sagst, ich bin ein Looser. Wie würdest du dich entscheiden, wenn ein anderer IT-Spezialist dir sagt, dass deine jetzige Arbeitsweise nicht zeitgemäß ist und er dir ein Beratungsangebot zusenden möchte?”
Um spezifische Qualifikationen hervorzuheben, bleib bei einem ähnlichen Projekt in einer anderen Branche. In unserem Fall könnte Florian seine praktischen Erfahrungen mit einem vergleichbaren Beispiel aus der Zusammenarbeit mit Lufthansa schildern.
“Klar Florian, die Referenzen zur Automobilbranche sind wertvoll. Diese Namen lässt du ganz subtil nebenbei fallen. Aber bitte künftig keine umfangreiche Case Study vom direkten Konkurrenten!”
Was hältst du von meinem Lösungsansatz und wie “verpackst” du Branchenerfahrung bei Mitbewerbern?
