„Robert, was machst du, wenn dein Kunde nicht mit dem Budget rausrückt?“, möchte Jürgen von mir wissen.
„Ich habe immer wieder Gespräche mit Neukunden, die mir das ihnen zur Verfügung stehende Budget angeblich nicht beziffern können. Wir eiern dann die ganze Zeit nur um dieses Thema herum, ohne befriedigendes Ergebnis. Aber Geld ist nun mal ein wesentlicher Bestandteil meiner Angebote und wenn ich das Budget nicht kenne, kann ich auch kein maßgeschneidertes Konzept anbieten.“
Jürgens Aussagen kann ich bestätigen.
Es gibt Situationen, da will der Interessent sein Budget einfach nicht nennen. Und dann gibt es die Situation, da ist er orientierungslos, weil er noch nie ein Präsentationsseminar oder Coaching durchgeführt hat. Oder er ist unsicher, weil ihm schon bewusst ist, dass er mehr als 75 € ausgeben muss, die er im letzten VHS-Seminar zahlte. Aber wie viel mehr?
Um das Dilemma aufzulösen, kitzel ich ihm das Budget mit ein paar gezielten Fragen heraus. Denn eins ist ganz klar: Jeder Kunde hat eine Zahl im Kopf und vielleicht muss ich ihm dabei helfen, diese zu finden.
Was können das für Fragen sein?
Haben Sie vielleicht eine Vorstellung?
Gab es bereits ähnliche Aufträge und entsprechende Referenzzahlen, die wir in Ansatz bringen können?
Wer aus Ihrem Team kann eine Aussage zum Budget treffen?
Bei welchem Budget haben Sie ein gutes Gefühl?
Da fällt mir ein, ich hatte erst letzte Woche ein ähnliches Gespräch. Der Kunde kam auf Empfehlung und ich habe gleich mal mein Konzept für 20.000 € rausgeballert.
An seiner Gesichtsfarbe und dem erschütterten Gesichtsausdruck konnte ich jedoch binnen Sekunden feststellen, mit dem Angebot hat er wohl nicht gerechnet.
Seine Antwort „Kommt überhaupt nicht in Frage!“, hat meine Vermutung bestätigt.
Allerdings habe ich mich nicht abwimmeln lassen, was auch ein wichtiger Tipp ist, und weiterhin das Gespräch gesucht. Es stellte sich heraus, dass nicht mein vermeintlich unverschämtes Angebot, sondern die derzeitige finanzielle Lage der Grund für die Ablehnung war.
Mit einem 1 ½ Stunden „Appetizer-Angebot“ für entsprechend kleineres Budget sind wir dann doch noch ins Geschäft gekommen und wer weiß, vielleicht folgt der große Auftrag ja noch.
Fazit: Bleib am Budget vor der Angebotserstellung dran, denn von einer Brieffreundschaft habt ihr beide nichts.
Wie kitzelst du das Budget aus deinen Kunden heraus?
