Ich präsentiere meinen Teilnehmenden drei Weinflaschen und stelle die Frage:
Für welches Produkt würden sich die meisten Menschen entscheiden, wenn nur der Preis zählt?
Das Szenario:
Ein Kunde möchte als kleine Aufmerksamkeit für einen Bekannten eine Flasche Wein für etwa 10 € kaufen.
Du bietest ihm zwei Optionen an:
· 🍾 Flasche 1: 9,80 €
· 🍾 Flasche 2: 13,80 €
Die meisten Menschen wählen die Flasche für 9,80 €, da sie dem Wunschpreis am nächsten kommt. Aus meiner Erfahrung entscheiden sich etwa 90 von 100 Personen so.
Jetzt kommt Flasche 3 ins Spiel:
· 🍾 Ein edler Tropfen für stolze 49,80 €.
Die Frage bleibt gleich – doch plötzlich entscheidet sich die Mehrheit für Flasche 2 zu 13,80 €.
Nennen wir es „Gesetz der Mitte“, „Preisanker“ oder „kognitive Verzerrung“ – es ist kein rationaler Prozess, sondern ein psychologischer Effekt.
Wie lässt sich das im Verkauf nutzen?
Erstelle drei Angebote:
1. Innerhalb des Kundenbudgets
2. Etwas oberhalb des Budgets
3. Deutlich oberhalb des BudgetsMit der Annahme, dass sich viele für Angebot 2 entscheiden, nutze ich die menschliche Psychologie für den bestmöglichen Verkaufserfolg.
Und du? Setzt du diese Technik bereits ein? Wenn ja, welche Erfahrungen hast du damit gemacht?
