Ich spreche immer über Geld, von Anfang an!
Wie meine ich das?
Letzte Woche kontaktierte mich ein Neuinteressent via E-Mail.: “Senden Sie mir bitte ein Kostenangebot für ein Coaching unserer Key-Accounter zu.” Ich bedanke mich umgehend, schicke aber kein konkretes Angebot mit.
Jetzt denkst du sicher, hä dann stimmt ja die Aussage mit dem Geld ja gar nicht.
Doch, denn wie schon gesagt, ich „spreche“ über Geld, aber immer nur persönlich in einem Online-Termin oder per Telefon.
Nur im direkten Dialog finde ich heraus, was der Kunde will oder braucht.
Meine Bedarfsanalyse beginnt gleich Anfang mit der Abfrage des Budgets. So lässt sich schnell und einfach klären, ob überhaupt und in welchem Rahmen eine Zusammenarbeit in Frage kommt.
Einer meiner Kunden nennt diese Vorgehensweise „Progressive Bedarfsanalyse“ und ist Teil der Sales-Ausbildung. Das Unternehmen verkauft Fahrzeuge der Oberklasse. Mit der Budgetfrage wird das Erstellen von überflüssigen oder falschen Angeboten reduziert. Interessenten lassen sich zu oft die ganz große Luxuslimousine konfigurieren und werden dann vom Endpreis erschlagen.
Viele meiner Coachees fühlen sich mit dieser Budget-Frage unwohl und möchten nicht mit der Tür ins Haus fallen. Es erspart jedoch nicht nur enorm viel Zeit, sondern zeigt mir schon von vornherein auf, welche meiner Angebote überhaupt in Frage kommen.
Ja, es gibt auch Kunden, die diese Frage nicht beantworten können, sich unwohl fühlen oder um den heißen Brei herumreden.
Hier leiste ich entsprechende Hilfestellung, indem ich offen über meine Honorare oder Preise für einfache “Shorties” oder komplexe Coaching- und Vortragskonzepte spreche.
Wie sieht deine „progressive“ Bedarfsanalyse aus?
